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#如何在一个行业做出成绩,各行业财蜜来代言

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乖乖琪

#我是销售,我为自己代言#就是喜欢

乖乖琪
乖乖琪   乖乖琪 2016-09-03 15:30 阅读(4617)

   看了看姐妹们的职位,原来做销售的人还是挺多的。好吧,我也是其中一员。

 

  我在的行业比较偏,就是实验室检测用的台子等基础设备。 我是从10年底从事这个行业的设计职位,做了两年多,因为前面的公司更换办公地点所以就不干了,13年底找到了现在这家单位,同一个行业的,也是应聘设计,但老板跟我谈了谈,觉得我的性格和外形还是比较适合做销售,便让我试试。我便谨着多挣点钱的目的从此正式踏进这个销售的无限光明前途里。

    14年正式开始了销售工作,至今已经有两年八个月。越做越喜欢,感觉这个行业太适合我了,我想应该是时间长了比较熟悉了吧。就以自己待的行业来说说做销售这点小经验吧。

   

 一、对销售产品了解清晰。

    我本身就是这个行业的设计出身,所以对于销售还是上手的比较快的。一些产品的细节方面,了解的比较清晰,与客户的沟通中能让对方看出,我是个比较专业的销售。

    我们的销售流程是:客户电话/网络沟通客户咨询产品-销售接手继续与客户沟通所需产品-与客户约定看现场-量尺寸及查看相关现场是否具体安装条件-做设计方案图及报价-签定合同-下生产单到工厂-生产完毕后散件运输到客户的实验室里进行现场安装-双方验收。无问题客户则付款,有问题则工厂再现场解决。

    总的来说 ,整体流程下来是需要一个月至两个月的时间的,这个是有别于其他快销行业的。所有这些个流程上,我觉得最重要的环节就是与客户沟通产品细节,尤其是量尺寸时与客户面对面沟通显得尤为重要,客户需求什么,你得马上有所反应,或是客户提出做一些异形台子里,你需要立刻反应出专业的态度,给客户提供相应的方案。比如,客户做的是化学试剂方面的实验,那么要求实验台台面必须防酸防碱防腐蚀。那么我会建议客户:一种选择是用实芯理化板,实验室普遍使用此类板材,优点符合化学实验室使用,而且价格实惠;一种是环氧树脂板,以上效果更优,但价格也会贵。可让客户按自己预算来自行选择。又比如,客户提出柜体用哪种更好?我会建议客户:一种是用全钢,价格虽然会更高一些,但相对来说性价比更高,八年十年的都不会损坏,只要实验室不会随便变动,那么选择全钢会更大气;一种是木制柜,价格实惠,但毕竟是木材,使用年限会短,实验室潮湿也会使木板有所影响,可也适合那些一两年就变动的实验室。等等。

    只要是关于实验台方面的问题,我还是比较容易反应过来给予解决方案的。我想此类功劳还是得归功于做设计时对产品的了解吧。


  

  

 二、与客户打好交道

    客户就是上帝,这是销售里不二的道理。这行业的客户有直接客户(就是使用单位)和经销商(在我这拿货,再以经销商自己的名义销售出去)。我会一视同仁,都是我的衣食父母。

    与客户打好交道,并不是一味的没有原则的迁就客户,该坚持正理就得坚持正理。我就两点:一是没有牵扯公司利益的情况下,尽量满意客户的额外要求。比如说签完合同后,客户让我送他几把凳子,那么我会把我的成本价核算出来后还有利润,那我会送出去,就说没问题,我自己出钱送您几把。没多少钱却在客户那落了个好,何乐不为;二是牵扯到公司制度的情况下,不会迁就客户的无理取闹。比如,我们的实验台已经生产出来就要去现场安装时,客户和我说让我把其中一个台子换个颜色。那是不可能的,这个里面不仅有来回运输费用、人工费用还有工期问题,那么这些费用我不会承担,会把这些成本核算完后告知客户,如果真要换那么这些费用需要他自付。如果客户说那这批台子不要了,那我会郑重的告诉客户,如果这批台子不要,你也得把尾款给我。咱是有签合同的,合同上写的很清楚,如果没有原因的就不要,我会交由法务部直接起诉。当然没有客户会这样大肆的扯皮,费时间费精力。一般情况下都是小问题,都会很好沟通解决。最重要的还有一点,就是去和客户现场沟通前,一定要了解客户这个单位是做什么的,是事业单位?企业?学校?等,了解他们的公司的发展史及产品,这样聊起来,会让客户觉得他们单位还挺有知名度的,谁不喜欢听好话呢?于是客户会愿意与你多聊一些。

    和经销商打交道会更容易,我自认为是这样的。而且经销商的项目会更多,只要和经销商合作过一次,他满意了,那么以后合作机会就会更多。经销商有项目的时候,也是需要我配合经销商一起去看现场、与客户沟通所需产品。这个时候,我就自称为经销商单位的技术与设计,把自己融入到经销商单位里去,与客户聊天时也会称我们单位怎样怎样的。完全看不出不是一家单位的!而且问到价钱方面的事,我就会一笔代过,就说价格我可不清楚,你和我们经理(经销商名字)谈就行。因为我报价给经销商时都是出厂价,与市场价是有区别的,我也不知道经销商如何与客户谈的,所以最好是不要谈论价格方面的事。   

    与他们打交道,我就是表现在实在、真诚。各个行业竞争都很激励,小单子你也要站在客户的立场上为客户多考虑,为他好好服务,让他记住你才是最重要的事情。你要明白,小单子后也许就会有大项目在等着你。


三、多方面学习所属行业涉及的其他知识

  这个行业说广泛了,方方面面的涉及的其他知识其实挺多的。

  刚开始只是知道实验台、通风柜、高柜等这些平常会用到的基础设备,做设计也只是做这些比较标准的产品。但做销售开始,跑的现场多了才知道,这个行业所涉及的其他方面太多了。除了这些常用的基础设备,像整体的通风系统、气路系统、洁净间装修、普通实验室装修 等等。而且像做洁净间的,居然有很多公司就是只是专业做洁净间装修领域,通风系统也有专业只做这种系统的,当然这些都是比较精密比较高端的系统了。但却是实验室行业配套的延伸出来的产品。

   于是我杯具了,有些大的项目,所涉及这些产品的,我可是不精通呀,于是去与客户沟通时,就得找一家专业做系统的与我一起去与客户沟通,这种时候,我的角色就反过来了,也成了上面说的经销商了。时间长了,接触的项目多了,很多时候都需要找这样的专业单位参与进来,我所待的这个单位并不具备那个条件,像装修洁净都没有这个资质。但如果一点都不懂,与客户也不好沟通,这显然不是长久之际。于是我就开始关注这些方面的知识,像通风系统,又分为PLC系统和VAV系统,还需要增加处理废气废水的装置塔,其实这就是一整套的流程,只要掌握了其中的一些逻辑就会比较好理解了。还有洁净间,需要掌握洁净度、恒温恒湿、空调调试度等,这又是另一个行业了,实在是不好掌握,但基本的一些内容如果能理解,只要与客户沟通时不会一窍不通便好。更深入的就只能是找专业的人来做了。每个领域看似简单,但隔行如隔山,这话不假。所以我只要把客户提出的相关的问题能听明白,到时与专业人士沟通时不怯场就可以。

  

四、关于销售费用

   给客户留的销售费用,说白了,就是给客户的回扣。现在竞争太激励,这部分费用也是必须要出的,这样你的机会也会比较大。

   关于提回扣的话题不能明着说,说直白了,人家会觉得你侮辱他;如果说的太隐晦,人家听不出来,就白说了。我一般是在把方案图做完没问题后,要做明细了再来单独给客户打个电话,就说要做报价了,看看需要不需要给您留点费用自用?有没有需要采购的别的设备价格帮您加在我的报价里?或者说开票时需要给您多开出一些金额出来吗?很多的人一听就明白是怎么一回事了。现在的人都是狐狸呀。但拿人手短,这个单子肯定是十有八九能成的。虽然大家都不愿这个事,但我觉得还是要写出来,毕竟咱也是为了拿业绩说话的,这只是其中一个小环节。没办法,这些事都是有人操作的,你不做这个事,别人也会做。虽然是个恶循环,但这个社会这种事太平常了,见的多了就会见怪不怪了。

 

   销售,各行各业的都有。产品不同,但道理都是一样的。我这行业不会让我发大财,但却抵不过我喜欢,也能让我继续向小康生活奔进,这已经让我很满足。我也会继续为实验台行业搬砖添瓦,更上一层楼!

   

   我是销售,我为从事的行业代言。


  @子期  第一课交作业,有些晚不要嫌弃哦[开心]

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