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格格2015

格格支招——从高铁售货谈推销策略

格格2015
格格2015   格格2015 2018-11-29 12:43 阅读(4535)

格格支招——从高铁售货谈推销策略


文/格格

该原创文章,属于授权她理财独家刊载,如需转载,请与作者本人联系,未经许可,不得转载。

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昨天下午从上海坐高铁回来,其实坐火车的次数太多太多了,从以前绿皮车的“啤酒饮料矿泉水,花生瓜子八宝粥”,到后来高铁中的盒饭套餐,模型玩具等等,一般来说,我不会在火车上买东西,对这样的叫卖,也是比较反感的,不停地在车厢里来回推销,总觉得不舒服。


不过,昨天高铁上一个美女税务员的售货,倒是成功地好,而且不那么十分让人厌烦,回来之后我就在想,这究竟是为什么呢?回想了一下,她在车厢里几个成功的案例,进行总结,和大家分享:


一、内因还是产品本身

这位美女昨天售卖的是奶制品,类似牛奶钙片之类的,有奶酪产品,还有一些其它,产地在内蒙古,高铁特供。


1、产品的介绍要有侧重点

推车进来说了一句打扰大家之后,就开始介绍产品,我戴着耳机,没有全程来听,但知道她是从产品的原材料说起,然后包括整个制造工艺都说得比较详细。

作为买给小朋友零食的一种产品,家长肯定最关心的就是营养问题、安全问题,这位美女就在产品介绍的时候,侧重于这些方面。比如产地在内蒙古,大家都知道茫茫大草原,牛奶肯定很好啊,而且对于工艺流程这些虽然一般消费者是外行,但是听到介绍里的头头是道,层层把关,莫名地也会有更多的依赖感!

有些销售人员在介绍产品的时候,虽然口吐莲花,但确没有get到客户的重点关注点,所以根本没有人愿意听他在那里罗嗦,说得越多越是讨厌。


2、并不为了多推销而夸大其词

我们经常在一些广告里,看到类似“包治百病”这样的神奇。不过这位美女在介绍产品的时候,说过了,宝宝太小的话是不能吃的,要在几岁以上才可以(没听清楚)更好的吸收。听到这个,就会莫名地好感啊,人家并没有为了多推销就来个老少皆宜这样的诱导,觉得这个推销好诚恳呢。

有些销售人员为了让自己的产品卖得好,就会放大功效,但是这些破绽又特别容易让客户发觉,有些梗直的会提出质疑,当场就尴尬了,而有些即使不好意思当面说出来,但内心是会抵触的。


3、价格上的优惠、免费试吃

对于打折,可能天生就是没有免疫力吧?大多数情况下,一听到打折,就会想到买到就是赚到,买得多,省得多,这里莫名想到那个奇葩的某多多的广告。

美女说,今天高铁上搞活动,全部都是五折销售。原价58的,今天卖30(我在心里默默地哼了一下,难道不是29?)。而且,买两袋什么样的产品,再加几块钱就可以再多得一种,特别合适之类的。如果我要是有这个需求,估计我也很容易买的,毕竟买个两三袋还不到一百块钱。

价格上的优惠,再配合试吃这种活动,毕竟试吃,很多人觉得是免费的,而且如果味道不错的话,你好意思光吃不买吗?其实试吃的成本很低,但是却能引来更多的潜在客户。



二、外因是销售人员的表现

1、赞美客户,让她花得情愿


这点一点都不陌生,平常我们去商场里面买衣服,当你穿上的那一瞬间,很多导购都会夸你的,但是也有一小部分导购会推荐另外一种可能更合适。我特别理解导购的心理,不就是想多卖点产品吗?可是想卖产品就昧着良心说话,这样真得好吗?

这位乘务员就做得比较好,她在本车厢的第一个顾客是一个小姑娘的妈妈,小姑娘刚刚开始说要妈妈买,妈妈没有理睬,然后乘务员就引导她,让说妈妈我爱你啊,类似这样的话语吧,后来还夸这个小姑娘是她在高铁上那么久,见到的最聪明最聪明的一个小姑娘,象个小人精。哪个妈妈不喜欢孩子被夸啊?所以,后来那个妈妈确实也买了不少。


2、打感情牌

她还有一个小伙伴,她在介绍她的时候说,她今天是第一天上班。无法辨别真假,不过,所有的人对于新手,都会特别的宽容和支持的啊,至少在我的心里,我如果是在犹豫之间的话,我肯定会因为这一句第一天上班而马上把天平倒向购买的那一边。

她在和其它客户推荐的时候,也会重复一句话,哪种口味,我们自己也都很喜欢吃之类的。客户说味道还不错,她马上接着来一句,味道不错就买几袋回去给孩子吃呗。

她人漂亮,而且态度又温和可亲,确实比起其它推销人员来,更有亲和力,而这些也有助于帮她更多的卖出产品。


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