上一篇：【nannan读书】003《街头生意经》实现创业梦（上）

4. 如何为创业筹钱，资金的来源是什么？

需要借款找银行、风投还是贷款公司，银行更好，以及原因是什么？

如何控制账期，才能让客户成为自己的银行？

5.  神奇的数字——财务报表相关的

6.  成交的艺术——与谈判相关

7.  一切从销售开始

“不争取就没有收获”——作者从商人父亲那里获得的箴言，鼓舞自己改变害怕被拒绝的心态，成功和副总统戈尔会面。

深刻思考“我到底是干哪一行的？”——很容易找到和竞争对手与众不同的商业定位。

人们通常是在已经创立公司之后才发现属于他们的缝隙市场，而不是在此之前。作者从快递业务变为信息处理业务就是发现了客户的潜在需求，并很好的解决了。当新市场被竞争对手加入后，你的独特优势就 失去了，市场也不再是专属于你一个人的小众市场了，到这个时候就要寻找新市场了。

与人为善，要输的起，要遵守游戏规则：一是不诋毁竞争对手，二是要输得起，三是时刻准备助人为乐。

【关于要输得起】周末去逛街，因为我结婚买了一个包非常漂亮，同学让我带她去买，之前还在她家给姐姐买过一个包，就有点不太开心，但当时着急买，就在老公的劝解下买下了。但这个去这个老板娘就特别生气我说的任何话，其实我并没有说什么过分的话，只是说让她给我同学的包便宜点，她就大发雷霆，觉得她家包特别高端，我那个汗啊，再怎么样也不能骂顾客，于是她彻底失去了一个老顾客，最后我们在她家对面的精品店里买了2个包，还比她家的贵，而且留了微信，以后还打算从新的这家买。

连你失去的客户有朝一日可能也会来找你，但前提是失去客户时保持冷静，不管遇到任何情况，大发脾气只会伤害到你自己。

8. 好的业务、坏的业务以及流失的业务

@珍惜你的小客户，并积极拓展小客户——

原因：从小客户赚钱的毛利润更高，因为议价能力低；小客户是公司稳定发展的保证，大客户流失率高；小客户分担风险，强大的小客户群能保证你的公司不会因为失去某位客户而受到严重影响。

@当价格无法决定一切时，应该怎么办？

第一，传授行业知识，知识能建立权威；其次，让客户清楚的看到他们从现任供应商那里得不到的东西。最后，建立信任。

@从倾听中获益：你的客户会告诉你该说什么。

@闲置生产力的陷阱：闲置生产力去找带来毛利润更大的客户，而不是去尽可能维护低利润客户的一切要求。理由是：first，资金成本，想想你是给客户贷款呢；second，机会成本，本来可以找优质业务的。

总结：什么是好的业务，坏的业务以及宁可流失也不要做的业务，企业家要有辨识力。

9.  维护客户

@获胜并不仅仅只是完成交易。真正的成功是当你在完成交易的同时，也能为获得一个好的合作关系打下坚实的基础，以致能长时间的留住客户。

@建立客户忠诚度：随着新客户变成老客户，你的态度发生变化，把自己置于和竞争对手同样地位了，而且对手更有竞争优势。

@接触客户：当企业做大，企业创始人没法逐一去接触客户时，这个过程会削弱公司实力。

10.  怎么会失去客户呢？

@涨价：定期适度调高价格，而不是一下子涨很多

@规定之规定：制定什么样的规定，又能不失去客户，又能不带来损失。

11. 拓展业务的决定

@人生规划先于商业计划：每年末或者转一年初，企业家制定下一年的规划时，很容易好大喜功的将销售额提高到一个新的高度，但是很少有人思考过，拓展业务为了什么，与个人的人生规划有什么必然联系没有，不要为了拓展而拓展，而忽视了其中隐形成本和风险的增加

12.  成为老板

必须和员工保持一定的距离

13. 你必须亲自完成的一件事——组建团队

如何构建企业文化：

第一，要建立相互间的诚信，要有透明的规章制度

第二，要懂得欣赏员工为公司作出的贡献

14. 销售是一种团队运动

雇佣销售员，而不是企业家；永不雇佣行业内的销售员；不用应届生；不雇佣快枪手。我需要的是能够替我跟客户建立长期合作关系的销售人员。

如何建立销售奖励制度？（待完成）

15. 求助！谁能为我指点迷津？

16. 处处留心皆学问

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